NYE KONKURRENCE UDFORDRINGER I SPILMARKEDET

Baggrund

Det svenske spillemarked er reguleret af den svenske regering, og ifølge den svenske lov er kun tre spiltyper tilladt: hestevæddeløb (via AB Trav och Galopp kaldet ATG), spil (via Svenska Spel) og lotteri (via folkelige bevægelser). I de senere år er dette konservative og forudsigelige marked blevet udfordret af internetsider fra udenlandske spiludbydere, og konkurrencen er derfor øget dramatisk.

ATGs udfordring

For fortsat at have succes i et stadig mere kompetitivt marked var ATG nødsaget til at:

• Identificere de markedssegmenter der har det største potentiale for profitabel vækst
• Identificere og få en dybere forståelse for de udvalgte målgruppers bevæggrunde og motiver
• Få indsigt i, hvordan ATG bliver opfattet af forbrugerne, og forstå hvilke markedspositioneringer der vil øge ATGs indtægter
• Forstå hvilken strategi ATG skal vælge for at opnå den ønskede positionering i spillemarkedet
• Sikre implementering af en solid strategi, og sikre at den vil lykkes i hele ATGs organisation og al deres markedsføring.

LynxEyes løsning

Segmentering og udvælgelse af målgruppe.  Først hjalp vi ATG med at opdatere deres segmenteringsmodel, baseret på en grundig forståelse for de bevæggrunde der ligger dybt i  forbrugerne. Resultatet var en tydelig primær- og sekundærmålgruppe for ATG.

Brand strategi. Efter en grundig kvantitativ og kvalitativ research i den valgte målgruppe hjalp LynxEye ATG med at skabe en brand strategi, som tager udgangspunkt i det der driver forbrugerne – og klart etablerer ATGs strategiske fordele over for konkurrenterne. Hjertet i denne brand strategi er en Core Target Insight, en indsigt i hvad der motiverer ATGs målgruppe – en helt grundlæggende indsigt som ATGs konkurrenter ikke kender, og som giver ATG en særlig fordel de kommende mange år. ATG har nu en klar retning for brandet – en retning som de nye målgrupper beskriver som ønskværdig, langtidsholdbar og distinkt i forhold til konkurrenterne.

Implementering af brand strategien. LynxEye hjalp ATGs brand managers med at skabe entusiasme og opbakning til den nye brand strategi ved at involvere nøglepersoner i organisationen helt fra begyndelsen. Vi afholdt en række implementeringsworkshops for at identificere og kvantificere afstanden mellem den ønskede positionering og ATGs nuværende – ved at bruge LynxEyes Brand Voyage redskabet. I disse workshops undersøgte vi ikke bare afstanden ud fra målgruppernes perspektiv, men også fra en operationel og virksomhedsstrategisk vinkel. Hele organisationen involverede sig i kritiske beslutninger omkring hvilke strategier, taktikker og aktiviteter der skulle beholdes, og hvilke der skulle justeres for, at ATG kan levere på den valgte brand strategi. Dette arbejde resulterede i en tydelig, prioriteret plan for ændringen.

Resultat

• I 2007 opnåede ATG sin højeste omsætning i de sidste 10 år.
• ATG er blevet en mere markedsorienteret og forbrugerdrevet organisation, og er derfor bedre rustet til den stadig hårdere konkurrence på spillemarkedet.
• Målgruppevalget og brand strategien er blevet integreret i ATGs beslutningsprocesser med succes, og de er grundlaget for al kommunikation, produktudvikling og distribution.
• En forbedret opfølgningsteknik til ATGs markedsaktiviteter – takket være et effektivt tracking værktøj